So führen Sie Leads mit Ihrem E-Mail-Newsletter zur Vertriebsreife
Sie wollen Ihren Vertrieb mit qualifizierten Leads versorgen, haben aber kein Budget für ein Marketing-Automations-Tool? Dann nutzen Sie doch Ihre bestehenden Kontakte und Ihren E-Mail-Newsletter für Lead-Nurturing.
Jedes Unternehmen hat eine Kontaktdatenbank, in der Interessenten, potenzielle Kunden, Bestandskunden usw. gespeichert sind. Alle befinden sich auf einer bestimmten Stufe der Customer-Journey, entweder vor dem Kauf oder im After-Sale. Mit gezieltem Content können Sie diese Kontakte auf die nächste Stufe ihres Kaufentscheidungsprozesses bringen – mithilfe Ihres bestehenden E-Mail-Newsletters.
Bieten Sie ab sofort in jedem E-Mail-Newsletter für jede Stufe des Kaufentscheidungsprozesses speziellen Content an:
- Einen thematischen Fachartikel für die Bewusstseinsphase
- Eine Case-Study für die Überlegungsphase
- Mehrwertinformationen zum Produkt für die Entscheidungsphase
- Videos mit Anwendertipps für die After-Sale-Phase.
Richten Sie die Themen anhand Ihrer Buyer-Persona und deren Customer-Journey aus.
Zugegeben: Sie werden so nicht jeden Kontakt in Ihrer Datenbank zu einem Kunden oder Wiederkäufer machen. Kontakte mit einem echten Bedarf führen Sie so aber zur Vertriebsreife.
Sie haben mehrere Kundenzielgruppen mit unterschiedlichen Customer-Journeys, haben aber nicht die Ressourcen für individualisierte Newsletter? Dann sprechen Sie beide Zielgruppen in einem Newsletter an. Im ersten Newsletter versenden Sie beispielsweise für Zielgruppe 1 einen Fachbeitrag und eine Case-Study für Zielgruppe 2. Im nächsten Newsletter folgt die Case-Study für Gruppe 1 und die Produkt-Info für Gruppe 2 usw.
Einen kleinen Nachteil hat der E-Mail-Newsletter allerdings: Sie können die Fortschritte der potenziellen Kunden nicht so einfach festhalten, wie das in einem Marketing-Automations-Tool möglich wäre. Die meisten Newsletter-Tools lassen sich aber mit dem CRM-System verknüpfen. Nutzen Sie dies und weisen Sie Ihre Erfolge nach. So klappt es bei der nächsten Budgetrunde dann auch mit der Marketing-Automation.
Wie sehen Sie das? Welche Erfahrungen haben Sie mit E-Mail-Marketing und Lead-Nurturing gemacht? Schreiben Sie es mir in den Kommentaren.
Mehr zu "g'scheitem" Lead-Management finden Sie hier
Christoph Weimann: „Lead Nurturing: B2B-Marketing mit Röntgenblick“ – Guter „How-to“-Artikel mit hilfreichen Praxistipps zum Lead-Nurturing im Blog von www.vierviertel.com.
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