In 6 Schritten zum erfolgreichen Lead-Management

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„Digitale Lead-Generierung? Machen wir bereits, hat vertrieblich aber noch nichts gebracht.“ Kommt Ihnen diese Aussage bekannt vor? Ich habe sie schon in vielen B2B-Unternehmen gehört, meist von Kollegen aus dem Vertrieb. Meine Erwiderung lautet: „Dann machen Sie es falsch!“

Isolierte Einzelmaßnahmen, wie hier mal ein Whitepaper zum Download oder da mal ein Webinar, bringen keine Kunden. Für ein vertrieblich erfolgreiches Lead-Management müssen die Inbound-Maßnahmen in die Customer-Journey eingebettet sein und Leads entlang des Kaufentscheidungsprozesses Schritt für Schritt zur Vertriebsreife führen.

So gehen Sie vor

  1. Besprechen Sie mir Ihrem Vertrieb, wie deren Wunschkunden aussehen und welche Anforderungen Leads erfüllen müssen, damit sie vertrieblich relevant sind. Erfassen Sie genau, wie die Customer-Journey Ihrer Kunden aussieht. Welche Fragen stellen diese auf jeder Stufe ihres Kaufentscheidungsprozesses? 
  2. Erstellen Sie für jede Stufe Content, der Ihren Kunden die nötigen Informationen gibt, um sie auf die nächste Stufe im Kaufentscheidungsprozess zu bringen.
  3. Nutzen Sie Marketing-Automation, um die einzelnen Content-Stücke zeitlich gestaffelt an Ihre potenziellen Kunden auszuspielen.
  4. Beginnen Sie mit dem Whitepaper zum Download, dem Webinar oder einem anderen Content-Stück, um die Kontaktdaten Ihrer potenziellen Kunden zu erhalten.
  5. Bieten Sie in jeder Stufe eine Kontaktmöglichkeit an. So können potenzielle Kunden selbst entscheiden, wann sie Ihren Vertrieb kontaktieren wollen. Ihr Vertrieb sollte erst nach der letzten Stufe aktiv werden. Alternativ kann als letzte Stufe das Angebot eines unverbindlichen Beratungsgesprächs stehen.
  6. Haben potenzielle Kunden die letzte Stufe der Customer-Journey erreicht, können Sie den Vertriebsinnendienst oder das Inside-Sales-Team auf die Leads ansetzen, um Kontaktdaten zu vervollständigen und den echten Bedarf zu recherchieren. Nur wer jetzt vertrieblich interessant ist, sollte direkt kontaktiert werden.

Wie sehen Sie das? Welche Erfahrung haben Sie bisher mit digitaler Lead-Generierung und Lead-Management gemacht? Schreiben Sie es mir in den Kommentaren.

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