Drei Ideen für eine bessere Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb
Welcher B2B-Marketer kennt sie nicht, die kurzfristigen Anfragen: „Wir brauchen eine Broschüre.“ „Wir brauchen mal schnell eine Anzeige.“ Wir brauchen dringend ein Kundenanschreiben.“ ? Traditionell wird die Marketingabteilung in mittelständischen Unternehmen gerne als der interne Dienstleister für Grafik- und Text-Arbeiten gesehen.
Meine Frage lautet: Ist diese Sichtweise heutzutage noch zeitgemäß?
Meine Antwort: Ein klares Jein.
JA: Die Offline- und Onlinekanäle auf dem Weg zum Kunden erfordern immer mehr Expertise und Spezialwissen von den Kommunikatoren. Wer nicht tagtäglich damit zu tun hat, verliert schnell den Anschluss. So wird es schwer, selbst die besten Kanäle und sinnvollsten Maßnahmen zu finden. Hier braucht es das Wissen und die Erfahrung der Marketingabteilung. Sie beschäftigen sich regelmäßig mit den Trends und Entwicklungen der einzelnen Kanäle.
NEIN: Spätestens seit der Pandemie beginnt der Großteil aller Kaufentscheidungsprozesse online und wird immer häufiger auch weitgehend online abgeschlossen. Die Aufgaben der Marketingabteilung haben sich deshalb verschoben. Heute müssen B2B-Marketer Leads gewinnen und diese zur Vertriebsreife entwickeln, damit der Vertrieb die Käufe abschließen kann. Dafür muss das Marketing in die Vertriebsstrategien integriert werden. Als nachgelagerter Dienstleister und einfacher Auftragsempfänger funktioniert das nicht.
Wie holst du jetzt das beste aus deiner Marketingabteilung heraus?
Hier drei Tipps:
- Verbessere deine internen Briefings. Sage der Marketingabteilung nicht, was sie machen soll. Informiere sie stattdessen über die Ziele, die Zielgruppe und das Warum deiner Kampagne. Du wirst erstaunt sein, mit welchen kreativen Ideen die Marketingkollegen und -kolleginnen aufwarten können.
- Um optimal arbeiten zu können, muss das Marketing genauso nah am Kunden sein, wie der Vertrieb. Gib der Marketingabteilung deshalb dein gesamtes Kundenwissen und lass sie auch mit zum Kunden gehen. So können sie ihn direkt kennenlernen.
- Am besten integrierst du das Marketing bereits in die Entwicklung und Konzeption deiner Vertriebsstrategien und Sales-Kampagnen. So sind sie von Anfang an dabei, erhalten alle benötigten Informationen und von Anfang an können ihre Expertise einbringen.
Fazit
Mit diesen drei Maßnahmen wird deine Marketingabteilung für den Vertrieb zu einem echten Partner auf Augenhöhe. Deine Marketingkollegen und -kolleginnen bekommen so den Freiraum, ihr gesamtes Wissen und ihre Expertise einsetzen zu können. Das erhöht die Zufriedenheit auf allen Seiten, verbessert deine Marketingkommunikation und führt so zu einem höheren Vertriebserfolg.
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