Haben Sie ein gutes Marketing? Das sollten Sie, denn es ist entscheidend für den langfristigen Unternehmenserfolg. An zehn Zeichen, können Sie ablesen, ob Ihre Marketingabteilung gute Arbeit macht und Sie ein gutes B2B-Marketing haben. Welche das sind, lesen Sie in diesem Artikel.
Sie wissen nicht, ob Sie ein gutes B2B-Marketing haben? Sorgt Ihr Marketing nur dafür, dass die neuen Produktbroschüren rechtzeitig zur nächsten Messe fertig werden und dass man ab und zu mal wieder in der Zeitung steht? Das ist kein gutes Marketing. Verlassen Sie das 20. Jahrhundert und kommen Sie im 21. an. In diesem Blogbeitrag zeige ich Ihnen zehn Anzeichen für ein gutes Marketing.
1. Keine Silos: Marketing und Vertrieb arbeiten nahtlos zusammen
Kennen Sie Zwillinge? Zwillinge haben meist eine sehr enge Beziehung, dieselben Interessen und dieselben Ziele. Genauso sehe ich Marketing und Vertrieb. Sie sind die Zwillinge im Unternehmen; und so sollten sie auch zusammenarbeiten. In Zeiten von Inbound-Marketing und Lead-Management hat gutes Marketing das Potenzial, den Vertrieb regelmäßig mit vertriebsreifen und wertvollen Leads zu versorgen.
Das klappt aber nur, wenn gemeinsam mit dem Vertrieb festgelegt wurde, was vertriebsreif bedeutet. D.h. Zielgruppenpersonas, Scoringsysteme und Buyer-Journeys müssen gemeinsam definiert werden. Durch diese enge Zusammenarbeit erhält das Marketing auch ein besseres Gefühl für die kurzfristigeren Gewinnziele des Vertriebs.
2. Markenpositionierung, Produktportfolio, Vertriebsstrategie und Kommunikationsmix sind konsequent auf Unternehmensziele und Kundenbedürfnisse ausgerichtet und stammen aus einem Guss
Kennen Sie das: Der Premiumanbieter und Innovationsführer lädt zur Produktpräsentation in den neuen, aufwändig gestalteten Showroom, aber als Catering gibt es nur Chips von Aldi? Hier ist ein Bruch in der Markenpräsentation. Das fällt negativ auf.
Sie haben ein gutes Marketing, wenn sich eine einheitliche Markenpräsentation konsequent durch alle Kanäle und Instrumente zieht, von der Positionierung, über Produktauswahl und Gestaltung, über Struktur und Strategie des Vertriebs bis hin zum Kommunikationsmix und der Außendarstellung.
3. Es werden Kennzahlen erhoben, die einen echten Rückschluss auf den monetären Beitrag der Marketingmaßnahmen zum Unternehmenserfolg zulassen
Präsentiert Ihnen Ihr Marketingmanager immer noch stolz die Veröffentlichungszahlen der letzten Pressemeldung oder wie viele Personen Sie (theoretisch) mit der letzten Anzeige erreicht haben? Wie viele Kunden konnten Sie daraus gewinnen? Wie viel Umsatz haben diese Kunden gebracht?
Sie haben ein gutes Marketing, wenn es Kennzahlen erhebt, die einen Rückschluss auf den echten monetären Mehrwert für Ihren Unternehmenserfolg zulassen. Dazu gehören beispielsweise: wie viele Leads gewonnen werden, wie viele Kunden daraus generiert werden und welchen Umsatz diese Kunden machen. (Wie Sie einfach in Data-Driven-Marketing einsteigen können, lesen Sie hier.)
4. Es gibt eine CRM-Strategie und ein CRM-System, das die Strategie trägt
Besonders für B2B-Unternehmen sind Lead-Management und Kundenbindung wichtige Aspekte für den langfristigen Unternehmenserfolg. Dafür müssen Maßnahmen zur Lead-Gewinnung, Lead-Entwicklung und der Pflege von Bestandskunden festgelegt werden.
Sie haben ein gutes Marketing, wenn solche Prozesse und Strukturen bei Ihnen definiert sind und datenschutzkonform in einem CRM-System abgebildet werden. Eine Systemauswahl ohne diese Prozesse und Strukturen macht wenig Sinn, denn dann ist das CRM-System nur eine teure Adressdatenbank.
5. Customer Centricity wird im ganzen Unternehmen gelebt
Haben Sie das auch schon erlebt? Ihr neuestes Produkt ist ein Glanzstück. Sie haben es mit den besten und neuesten Features ausgestattet, aber Ihre Kunden können damit nicht arbeiten, weil sie mit den ganzen Features nicht klarkommen. Haben Sie ihren Kunden zugehört, als das Produkt entwickelt wurde? Wissen Sie, was diese benötigen, was sie wollen und womit sie überfordert sind?
Sie haben ein gutes Marketing, wenn das Kundenfeedback kontinuierlich abgefragt wird, wenn ihre Vertriebs-, Service- und Projektteams das Ohr direkt bei den Wünschen, Nöten und Bedürfnissen ihrer Zielgruppen haben und es Prozesse gibt, diese Infos direkt an Produktentwicklung, Projektabteilung, Produktion und alle anderen Abteilungen weiterzuleiten.
6. Die Marketingabteilung ist mit allen Abteilungen im Unternehmen sehr gut vernetzt und hat Zugang zu allen relevanten Informationen
In Zeiten der Digitalisierung werden Daten und Informationen immer wichtiger. Das gilt auch für gutes Marketing. Gute Marketingkommunikation ist nur möglich, wenn die Marketingabteilung jederzeit alle benötigten Informationen aus dem Unternehmen erhält.
Sie haben ein gutes Marketing, wenn die Marketingmanager gut im Unternehmen vernetzt sind und es Prozesse für den Informationsfluss zwischen Entwicklung, Vertrieb, Service, Geschäftsführung und Marketing gibt. So wird das Marketing zum zentralen Content-Hub und kann jederzeit die gerade benötigte Information zur richtigen Zeit an der richtigen Stelle bereitstellen.
7. Es wird nicht nur klassisches Outbound-Marketing betrieben, sondern auch Inbound-Marketing und Lead-Management
Schalten Sie bei Fernsehwerbung auch um? Ach Sie haben einen Streamingdienst abonniert, weil Sie keine Lust mehr auf die ständigen Werbeunterbrechungen hatten. Warum soll es Ihren Kunden anders gehen? Klassisches Outbound-Marketing, wie Anzeigen und Werbung, wird immer uneffektiver.
Sie haben ein gutes B2B-Marketing, wenn es nachhaltiges Inbound-Marketing betreibt, Ihr Unternehmen über fachlich hochwertigen Content positioniert, darüber Leads gewinnt und diese zur Vertriebsreife entwickelt. Pro-Tipp: Das stärkt auch Ihre Marke und mit einer starken Marke wird Ihre Werbung wieder besser wahrgenommen. (Wie Sie Outbound-Marketing „g’scheit“ einsetzen, lesen Sie hier.)
8. Die Marketingabteilung ist nicht nur für die klassische Vertriebsunterstützung da, sondern wird als Lead-Generator genutzt
In B2B-Unternehmen hat die Marketingabteilung häufig nur die Aufgabe, die Messen vorzubereiten und den Vertrieb mit Verkaufsmaterialien zu versorgen. Und dann dürfen noch ein paar Anzeigen geschaltet werden. Das ist kein gutes Marketing.
Gutes Marketing arbeitet Hand in Hand mit dem Vertrieb, um Leads zu gewinnen. Über Inbound-Marketing werden Interessenten erreicht und zu langfristigen Fans und treuen Kunden gemacht. So ebnet gutes Marketing den Weg für die Vertriebskollegen, identifiziert potenzielle Kunden mit ihrem Bedarf und optimiert den Vertriebserfolg.
9. Das Marketing-Team ist richtig zusammengestellt. Es gibt Spezialisten für redaktionellen Content, Grafik, Video, Bild, Social Media, online, PR usw.
Setzen Sie einen Software-Entwickler an die Hardware-Entwicklung? Warum sollen dann in der Marketingabteilung nur ein oder zwei Mitarbeiter die PR-Arbeit, die Messe-Orga, die Katalog- und Anzeigen-Gestaltung, die Website-Betreuung und auch noch die Social Media-Kommunikation übernehmen?
Gutes B2B-Marketing hat für alle Kanäle einen Experten, der die benötigten Fähigkeiten und Skills mitbringt. Die B2B-Marketingkommunikation ist heute in allen Aspekten hoch-professionalisiert. Ein gutes Marketing spiegelt das wider.
10. Ihr Marketingteam nutzt Marketing-Automation oder bereitet den Einsatz vor
Marketing-Automation, KI-Unterstützung und Chatbots sind eine Zukunft in der B2B-Marketingkommunikation. Sie können Marketern die Arbeit erleichtern und ganz neue Potenziale eröffnen. Sie glauben, dass Sie (noch) keine Automation benötigen? Das mag sein, Marketing-Automation macht nur Sinn, wenn Sie auch Inbound-Marketing und Lead-Management betreiben. Aber genau das sollten Sie machen. Eine gute Marketingabteilung beschäftigt sich zumindest mit der Marketing-Automation, analysiert Einsatzmöglichkeiten und Nutzen und bereitet den Einsatz vor.
Fazit - haben Sie ein gutes B2B-Marketing?
Und? Haben Sie ein gutes Marketing? Wenn ja: Super, weiter so! Wenn nein: Warum nicht? Gutes Marketing ist heutzutage entscheidend für den langfristigen Unternehmenserfolg und unterstützt zusätzlich den kurzfristigen Vertriebserfolg. Investieren lohnt sich. Besonders B2B-Unternehmen haben häufig noch viel ungenutztes Potenzial. Trauen Sie Ihrer Marketingabteilung mehr zu und lassen Sie sie wichtigere Funktionen übernehmen.
Repost meines Gastbeitrags „10 Anzeichen für gutes B2B-Marketing“ auf marconomy.de, erstmals erschienen am 25.03.20.
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