Das steckt wirklich hinter Social-Selling und so funktioniert es
„Und, verkaufen Sie auch schon über LinkedIn?“
„Nein? Ok, so funktioniert Social-Selling auch nicht.“
Social-Selling war das Hypethema der Pandemie. Und auch wenn die Fachmessen wieder stattfinden, haben viele Unternehmen erkannt, dass Social-Selling ein wichtiger Teil der Vertriebsprozesse bleiben wird. Deshalb gibt es viele Berater, Coaches und selbsternannte „Experten“, die jetzt jedem Social-Selling von der Stange verkaufen wollen. Nur: So einfach funktioniert das nicht. Deshalb erstmal eine Klarstellung.
Das ist kein Social-Selling:
- Verkaufen konkreter Produkte über LinkedIn
- Kaltakquise-Spam über InMails
Das ist Social-Selling:
- relevante Kontakte finden
- zuhören und interagieren
- netzwerken + Kontakte knüpfen
- Wer möchte, kann sich mit professionellen, hochwertigen
Inhalten positionieren. - aktiv werden, wenn ein Bedarf erkannt wird
Kurz gesagt: Social-Selling ist nichts anderes als die bewährte Social-Media-Kommunikation.
„Und warum dann der ganze Hype?“
Damit Vertrieb und Entscheider verstehen:
- dass Social-Media nicht beim Marketing aufhört.
- dass der Unternehmenskanal mit den immer gleichen Werbebotschaften nicht funktioniert.
- welche Möglichkeiten Social-Media heute für Business-Development bietet.
- dass relevante Kontakte auf persönlicher Ebene erreicht werden können, ohne den Umweg über Gatekeeper.
- dass ein echter Beziehungsaufbau zu potenziellen Kunden möglich ist.
Wie funktioniert Social-Selling?
Beispiel 1: Vom Real-Life zu LinkedIn
LinkedIn-Profil von Petra Pieper
Beispiel 2: Von LinkedIn zum Real-Life
LinkedIn-Profil von Matthias Haberler
Die Erkenntnisse aus dem Social-Selling-Pilotbetrieb bei Canon Austria
- Der digitale Zwilling sorgt für mehr Glaubwürdigkeit und deutlich mehr Reichweite im Vertrieb
- Wir können Top-Entscheider und Gatekeeper ohne DSGVO-Probleme identifizieren und erreichen
- Warm-Akquise ermöglichen: Einblicke in Unternehmen sammeln, bevor man mit Personen in Kontakt tritt
- Bestehende Kontakte bei der Kontaktanbahnung nutzen – speziell über Management und Non-Sales-Mitarbeitende
- Informiert werden, wenn im Netzwerk etwas passiert und via SmartLinks erfahren, wer echtes Interesse zeigt
- Via Direktnachrichten (InMails) & Video zu bekannten Kontakten durchdringen
(Quelle: Matthias Haberler, Canon Österreich; https://www.linkedin.com/pulse/confessions-social-selling-program-manager-matthias-haberler/)
Sie sehen: Social-Selling lohnt sich, wenn Sie akzeptieren, dass Sie darüber nicht einfach mit ein paar Klicks dutzende Kunden gewinnen.
Social-Selling ist ein aussichtsreicher Vertriebskanal, in dem aber dieselben kommunikativen Regeln gelten, wie im Real-Life-Vertrieb auch.
Was sind deine Erfahrungen mit Social-Selling? Was hast du schon ausprobiert? Was hat funktioniert, was nicht? Schreibe es mir in den Kommentaren.
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