Vertrieb über die Website: So gewinnen Sie Kunden über Ihre Homepage

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Wie Sie Ihre B2B-Website zum Online-Vertriebskanal machen

„Über die Website haben wir noch nie Kunden gewonnen.“

Die Aussage, dass die Website keine Kunden bringt, habe ich schon in vielen Unternehmen gehört, meist von Kollegen aus dem Vertrieb. Meine Erwiderung lautet dann immer:

„Dann haben Sie es falsch gemacht!“

Auch im B2B bietet die Website zahlreiche Möglichkeiten, Leads zu gewinnen, Kunden zu generieren und Aufträge abzuschließen. Wichtig ist dabei, dass Sie die Customer-Journey Ihrer Kunden kennen. So können Sie über die Website gezielt Informationen und Kontaktmöglichkeiten für potenzielle Kunden anbieten.

In diesem Blogartikel zeige ich Ihnen, wie Sie Ihre B2B-Website für die digitale Kundengewinnung nutzen können und zum Zentrum Ihrer digitalen Vertriebskanäle machen.

Digitaler Vertrieb über die Website: So können B2B-Unternehmen online Kunden und Aufträge gewinnen

Aus meiner Sicht gibt es entlang der digitalen Customer-Journey vier Stellen, an denen die Website super für den digitalen Vertrieb genutzt werden kann.

1. Acquisition: Machen Sie Ihre Kunden auf sich aufmerksam

Auch im B2B beginnen die meisten Kaufprozesse online. Hier sind SEO und SEA wichtig. Das heißt, die Leute müssen Ihre Website finden und auf die Homepage oder andere Landingpages geführt werden. Das ist der erste Schritt für jegliche Online-Vertriebsaktivitäten. Dafür gibt es SEO-optimierte Inhalte, die über Suchmaschinen gefunden werden können. Das können Fachbeiträge in einem Blog sein, Case Studys, Erfahrungsberichte und Best-Practice-Beiträge (Stichwort: Content-Marketing). Je nach Artikel sprechen Sie dabei unterschiedliche Positionen im Sales-Funnel an. Wichtig ist nur, dass Sie Themen und Wording an den Suchintentionen Ihrer potenziellen Kunden ausrichten.

Eine mehrwertorientierte Produktdarstellung ist beispielsweise für Personen relevant, die schon etwas weiter in der Customer-Journey sind und ziemlich genau wissen, was sie benötigen. Zählen Sie hier nicht nur Produktfeatures auf, sondern zeigen Sie aus Kundensicht die Vorteile, die Ihre Lösungen in der täglichen Arbeit bringen. Damit hat man die Kunden erstmal auf der Website und kann sie erstmal für das Unternehmen interessieren.

2. Activation: Machen Sie Website-Besucher zu Leads

Grafik: Vertrieb über Website: Besucher zu Leads konvertiert; vectorjuice freepik

Die zweite Stufe ist das Thema Lead-Generierung. Hier ist das Ziel, von möglichst vielen Website-Besucher die Kontaktdaten zu erhalten. Das heißt, Conversion-Möglichkeiten anbieten. Das können Download-Angebote für Whitepaper, E-Books und Checklisten sein. Wenn Sie einen regelmäßigen E-Mail-Newsletter versenden, können Sie über die Anmeldefunktion an Kontaktdaten kommen.

Webinare, Online-Kurse und Live-Workshops sind ebenfalls ein sehr gutes Werkzeug, um Kundendaten zu erhalten. Das Ganze muss natürlich DSGVO-konform sein. Das heißt: Für die E-Mail-Adresse muss es ein Double-Opt-in geben und die Daten müssen sicher (auf Servern innerhalb der EU) gespeichert werden. Zudem müssen Sie in Ihrer Datenschutzerklärung angegeben, wie Sie die Daten speichern und nutzen. Hier müssen Sie auch jederzeit eine Opt-out-Möglichkeit anbieten.

3. Activation/Retention: Kaufmöglichkeiten auf der Website – der eigentliche Online-Vertrieb

Beim dritten Punkt kommen wir zum eigentlichen Thema E-Commerce, bzw. dem Vertrieb von Leistungen über die Website. Auch im B2B können Sie Produkte und Leistungen direkt über die Website vertreiben. Das geht einerseits über den klassischen Online-Shop, der auf der eigenen Homepage integriert ist.

Wenn Sie erklärungsbedürftige Produkte haben, ist das allerdings schwieriger. Hier gibt es aber andere Möglichkeiten. Sie können beispielsweise Demo-Versionen oder kostenlose Testzeiträume Ihrer Leistungen anbieten. Für Software-Anbieter ist das sinnvoll. Gleiches gilt für Online-Live-Demos. Das kann auch für Dienstleistungen oder Werkzeuge sinnvoll sein. Hier können Sie zeigen, wie Produkte funktionieren, wie typische Abläufe aussehen und was zum Funktionsumfang gehört.

Diese Angebote sind für potenzielle Kunden interessant, die schon sehr weit im Sales-Funnel vorangeschritten sind. Wer es nutzt, kennt in der Regel bereits seinen Bedarf und steht kurz vor dem Kauf. An diesem Punkt ist die Relevanz für den Vertrieb natürlich besonders groß.

Abgespeckte Produkte zum kleinen Preis im Direktvertrieb über die Website, um den Einstieg zu erleichtern

Eine andere Idee ist es, über die Website abgespeckte Versionen der eigentlichen Leistung anzubieten. Ein Beratungsunternehmen, das seine Beratungspakete immer individuell an die Kundenbedürfnisse anpassen muss, könnte beispielsweise für kleines Geld einen standardisierten Quickcheck anbieten. Potenzielle Kunden können darüber ihren aktuellen Entwicklungsstand prüfen und so die Entscheidungssicherheit für die eigentliche Investition erhöhen.

Das funktioniert besonders gut bei Produkten, für die erst ein Markt geschaffen werden muss. Damit macht man erstmal keinen großen Reibach. Allerdings erhält der Kunde ein erstes Bild der eigentlichen Leistungen und erfährt mehr über seinen tatsächlichen Bedarf. Zudem bekommt der Kunde so gutes Gefühl, nur das zu kaufen, was er wirklich benötigt. Und Sie als Anbieter können so nicht nur Kontaktdaten sammeln, sondern machen damit auch ein bisschen Umsatz.

Kontaktmöglichkeiten: schnell und persönlich

Grafik Vertrieb über Website: Kontaktmöglichkeiten; vectorjuice freepik

Das Kontaktformular auf der Website oder die Kontaktseite sind in der Zwischenzeit Standard. Sie können auch die persönlichen Kontaktdaten Ihrer Vertriebsmitarbeiter auf der Website abbilden. Besonders wenn Sie Ihren Vertrieb regional sortiert haben, ist es sinnvoll, die regionalen Vertriebsansprechpartner einzeln aufzuführen. So wissen potenzielle Kunden direkt, wo der jeweilige Ansprechpartner zu finden ist. Zeigen Sie immer an, wer im Unternehmen die Anfragen beantwortet. Somit weiß der potenzielle Kunde, mit wem er es zu tun hat. Das erhöht die Anfragebereitschaft.

Kunden-Chats für Direktanfragen über die Website

Einen Schritt weiter geht eine Chat-Funktion, die über alle wichtigen Seiten erreichbar ist. Das ist etwas, das im B2B immer beliebter wird und im B2C schon gang und gäbe ist. Zu den Bürozeiten kann der Chat von einem Vertriebs- oder Service-Kollegen beantwortet werden. Außerhalb der Bürozeiten können Chatbots die Antworten übernehmen.

Chatfunktionen machen es einfacher, Kontakt aufzunehmen. Viele Leute möchten nicht telefonieren und schrecken vor einem Kontaktformular zurück. Das fühlt sich meist bereits sehr verbindlich an. Man weiß nicht, wo die Kontaktdaten landen, was damit passiert und ob man dann gleich von einem Vertriebler genervt wird. Hier ist die Chatfunktion einfacher, weil sie sich wie ein Messenger-Gespräch anfühlt. Spätestens seit WhatsApp, MS Teams, Cisco Webex usw. haben sich Chats auch im Business-Umfeld etabliert und sind zu einer gewohnten Kommunikationsform geworden.

4. Referral/Revenue: Kundenbetreuung nach dem Kauf – Kundenbindung über die Website

Der vierte Punkt wäre der Bereich After-Sales. Hier geht es darum, den Kunden in seiner Kaufentscheidung zu bestärken, Cross- und Up-Selling-Möglichkeiten zu platzieren und dafür zu sorgen, dass der Kunde zum Wiederholungstäter wird. Los geht das gleich auf der Danke-Seite nach dem Kauf. Darauf können weitere Angebote platziert werden. Auch eine Newsletter-Anmeldung oder ergänzende Download-Angebote sind hier noch einmal sinnvoll.

Bei komplizierten Produkten helfen Links zu Schulungs- und Anwendungsvideos dabei, dass die Kunden den größten Nutzen aus dem Kauf ziehen können. Regelmäßige Termine für Onboarding-Webinare bieten zudem noch einmal eine Kontaktmöglichkeit über die Anwender auch direkt Fragen an die Produktexperten stellen können. Das alles können Sie natürlich auch in einem exklusiven Kundenbereich auf der Website bündeln.

Fazit: Über den Vertriebskanal Website kann auch im B2B der Umsatz gesteigert werden

Lange Rede kurzer Sinn: Auch bei B2B-Unternehmen ist die Website der Kern des digitalen Vertriebs und das Zentrum aller online Vertriebskanäle. Wenn Sie alle Vertriebsmöglichkeiten auf der Website ausschöpfen, dann können Sie auch als B2B-Unternehmen weitere Umsatzpotenziale erschließen. Dabei geht es nicht nur darum, Produkte und Leistungen direkt über den eigenen Online-Shop zu verkaufen. E-Commerce im B2B bedeutet, die digitale Customer-Journey des Kunden an jeder Stufe zu unterstützen. Anders ausgedrückt bedeutet Vertriebserfolg im Internet für B2B-Unternehmen, dass sie ihren Kunden entlang der gesamten Customer-Journey Mehrwerte bieten.

Dazu gehören gezielte Informationsangebote und persönliche Kontaktmöglichkeiten, die jederzeit verfügbar sind. Zudem können niederschwellige Kaufangebote potenzielle Kunden für die eigentlichen Produkte und Leistungen vorbereiten und ihnen die eigentliche Kaufentscheidung leichter machen. Nach dem Kauf bietet die Website verschiedenen Möglichkeiten, die Kunden mit Services und ergänzenden Angeboten auch langfristig zu überzeugen. Dabei ist Ihre Unternehmenswebsite sieben Tage die Woche rund um die Uhr verfügbar, auch nach Dienstschluss und am Wochenende.

 

Wie sehen Ihre Erfahrungen mit dem Vertriebskanal Website aus? Haben Sie Anregungen oder Tipps zum Vertrieb über die Website oder zu meinem Blogartikel? Schreiben Sie es mir in den Kommentaren.

4 Gedanken zu „Vertrieb über die Website: So gewinnen Sie Kunden über Ihre Homepage“

  1. Lieber Martin, du hast es auf den Punkt gebracht. Die Website kann in jedem Fall als B2B Vertriebskanal funktionieren. Unsere Kunden bei Aioma haben uns das schon mehrfach bewiesen. Online Marketing muss definitiv nicht noch länger als Kostenfaktor gelten, sondern als Verkaufskanal, in welchen sich ein Investment lohnt.

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